随着近些年新能源汽车兴起，前有越来越多的主机厂入局新能源汽车制造，后有更多的经销商加入销售新能源汽车的大军，看似一切都在大踏步地前进，然而任何一个重要转型时代的进程都不会有想象之中的那样顺利。关于新能源汽车的质疑声从未停止，随着时间的推移，我们发现消费者与厂商之间的隔阂随着沟通的加深，在逐渐减少；而另一组此前的隐性矛盾，在此时显现出来，而在这一组矛盾当中，媒体又似乎显得无能为力……
主机厂VS经销商：隐形矛盾显性化
过去我们认为主机厂与消费者的信息平衡是影响新能源汽车接受度的一个重要原因，不过随着沟通的加深，这一组矛盾已大有缓和之势。随着新能源汽车销量的增加，其产销过程之中的另一个主角——经销商开始越来越大的发挥其影响力，一组曾经被忽略的矛盾——主机厂与经销商之间的鸿沟被无限放大。
新能源汽车（尤其是纯电动汽车）与传统燃油汽车在结构上有着本质的区别，燃油汽车传统的三大件在纯电动汽车上少了两件（发动机与变速箱）却多出了三电系统。在传统的销售模式下，经销商店中的销售顾问并没有适应这种改变，仍然以燃油车的销售思路推销新能源汽车。
汽车厂商在生产新能源汽车时，为照顾多数消费者的习惯，并未将旗下的新能源汽车与传统的燃油汽车在外形设计上呈现出特别巨大的差异，将新能源汽车与燃油汽车同时摆在店中，这就使得新能源汽车很容易被“埋没”在店里，消费者更无法直观了解到其各种特点。
另外，普通销售人员对电动车的知识储备明显不足，专业性较强的问题，比如“三电技术”、号牌申领、充电桩安装等，传统经销商的销售人员都很难完全了解。消费者在销售顾问处得到了模棱两可的回答，自然会对新能源汽车的信任程度大打折扣。主机厂与经销商的信息差，进一步导致了经销商与消费者的信息差，从而阻碍了新能源汽车的接受程度与销售数量地进一步提升。
创新VS传统：新能源汽车销售模式的尝试
随着主机厂与经销商的这组矛盾的显现，新能源汽车市场上诸多新老势力开始了对销售模式的新一轮创新与尝试。最具代表性便是以下两种形式:
1、新势力完全自营
特斯拉和国内的诸多新势力厂商彻底的变革了传统的经销商模式，它们采用的直营店模式，直接进行车辆的销售与管理，在 CBD流量的核心商圈设立城市体验店，在另一处统一交车。之所以能够采用这种形式，是因为新势力没有销售传统内燃机车型过程中建立起来的那么成熟的销售体系，在建立自己的销售体系过程中就有了选择的自由度与尝试的可能性。
蔚来 NIO House在这种体系中，汽车制造商本来的意愿可以被更好的传达，更加有利于建立起与消费者之间的沟通。但同样也存在一项争议比较大的问题，就是布局售后的维修服务体系，做的好又是对传统的一种颠覆；做不好，无形中又会给企业增加了巨大的投入。
2、传统厂商另起炉灶
个别传统汽车厂商也在尝试将新能源汽车作为独立的业务来运营，在建立独立商务机制的同时，也运用了传统的经销商网络，从而形成合力。这一种模式中最具代表性的无疑是沃尔沃的高性能电动汽车品牌 Polestar （极星）。
Polestar2至于这种表现又会如何？现在很难下结论，因为 Polestar第一款真正面向大众的新能源汽车 Polestar2如今还未进入销售阶段。不过其表现还是值得期待的，毕竟它为传统的汽车制造厂商进行了一次颇具挑战性的尝试。
虽然以上两种模式虽然代表了革新的势头，但是大部分的新能源汽车仍然是依靠传统的经销商销售模式在销售。为了解决上述的矛盾，这些传统厂商也在努力寻求一种新的销售模式，而在较早时候推出豪华电动 SUV I-PACE捷豹路虎也成为了最早做出探索变革的厂商之一。
电动管家&纯电空间：捷豹路虎在传统模式上的改革
缓解主机厂与经销商之间关于新能源汽车产销的这组矛盾还是要回到前述的两个问题中来：一是如何在销售过程中将新能源汽车与传统燃油汽车形成差异；二是如何保证销售人员对新能源汽车的绝对了解。针对这两个问题，捷豹路虎分别提出了纯电空间（e-Zone）与电动管家（e-Butler）两个解决方案。
在捷豹 I-PACE纯电空间（e-Zone）揭幕典礼新出行有机会对话捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构市场及产品营销执行副总裁胡波，他也借此机会向广大 I-PACE的潜在消费者介绍了捷豹路虎对纯电动汽车销售模式的最新改革。
捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构市场及产品营销执行副总裁胡波电动管家（e-Butler）胡波首先诠释了电动管家的含义：捷豹路虎组建了一支由22名成员组成的销售和服务团队，这22人两两组队形成11电动管家团队分别入住捷豹路虎格甄选的11家捷豹I-PACE电动管家销售模式的试点店面。每一个电动管家团队由两名成员组成，分别称为“产品专家”与“客户关系官”，他们捷豹路虎牵头进行招募，但并不游离于经销商的体系之外，由总部与经销商“共招共管”。
捷豹路虎高层与捷豹 I-PACE电动管家团队合影至于具体的分工方面，“产品专家”专门负责解答关于产品包括技术、数据、性能、品牌等方面的所有问题；而“客户关系官”，则负责解决消费者购买电动车时的服务需求。例如：协助新能源绿牌的申请、安装免费充电墙盒时与小区物业的沟通等。
一名“产品专家”与一名“客户关系官”将组成搭档，专为捷豹 I-PACE用户提供一对一的管家式服务。电动空间（e-Zone）捷豹还与与11家试点经销商合作推出了这一I-PACE的专属销售及展示区域——捷豹I-PACE纯电空间（e-Zone）。
电动空间（e-Zone）此前提到由于电动车在外观上与传统车型没有本质性差异，在店内展示时，不易和传统车型做出区分，而纯电空间就是特殊的装修使纯电动车与传统燃油车形成差异，增加“存在感”。胡波还表示，E-Zone不仅可以展示车辆，还集成了捷豹品牌和I-PACE的产品特性。
捷豹是最早参与Formula E电动方程式锦标赛的豪华汽车品牌，更为这一赛事专门推出了垫场赛捷豹I-PACE eTROPHY杯纯电动车锦标赛，这些信息都将以图文并茂的形式在这个区域内有所体现。此外，在纯电空间附近还将设立一个客户洽谈区，便于客户更直观的了解捷豹I-PACE。
最后新出行也借此次机会向胡波副总裁询问了网友们普遍关心的几个问题：
新出行：电动车用户的痛点在于续航和充电，捷豹是否有计划为 I-PACE的车主提供更便捷的充电服务？
胡波：就现阶段而言，捷豹路虎并没有达到能够布局充电行业的规模，因此，主要还是通过第三方服务来完善客户的充电体验。但是第三方服务不能拿来就用，而是根据我们自己的需求做一些定制化服务。将充电服务融入捷豹I-PACE电动管家的体系中是捷豹目前的发展方向。捷豹提供了足以满足目标消费者需求的充电服务，包括充电墙盒的免费上门勘探及预安装服务、与星星充电合作推出的无忧充电礼遇等。
新出行：能否透露一下近期捷豹路虎关于新能源产品的规划？未来，电动管家服务是否会延伸至包括混动产品内的其他新能源车型？
胡波：目前，电动管家只服务于纯电动车型，暂时没有延伸至混动车型的计划。
捷豹路虎的新能源战略分为不同的层次，最终是希望为消费者提供尽可能多的新能源产品。首先，到2020年，捷豹路虎的主要产品都会提供传统燃油车型和新能源车型供消费者选择。传统车型到新能源车型的切换并不是一夜之间完成的。在过渡阶段，捷豹路虎将为消费者提供更多动力总成选择，消费者可以选择纯电动、插电混动，也可以选择传燃油车型。不同动力总成的车型将并存一段时间，最终，新能源车型的占比会越来越高。
第二，插电混动仍然是很受中国消费者认可的新能源车型，捷豹路虎将在未来的产品中持续推进插电混动车型。
第三，在传统内燃发动机上配备48V轻混系统，为客户提供更好的驾乘体验。48V轻混系统能够很好地解决发动机启停时的顿挫感，在百公里加速和燃油经济性上具备一定优势。今后，捷豹路虎将考虑在更多车型上搭载这一系统。例如，路虎的车在做了大量减重工作后，车身依然不是最轻的，这是由于每一台路虎车型上都搭载了具有一定重量的ATRS全地形系统，这就会造成油耗的上升。然而，全新一代路虎揽胜极光通过搭载48V轻混系统，就在既不占用额外车内空间的同时，减少了油耗损失。捷豹路虎会通过这三个不通过层次的策略齐头并进，在不同的阶段推出不同的产品。
编辑总结
捷豹路虎对中国国情的适应速度可以说是十分迅速，它们深知服务在电动车营销中的占比要高于传统汽车，而这一点体现在豪华纯电动汽车上则是更加明显，特别是在造车新势力拉高了电动车的服务水准后，中国消费者对电动汽车生产厂商的要求显得更加苛刻。
捷豹 I-PACE作为一款高端豪华的纯电动 SUV也的确需要更加精细化的定制服务，这样才能在与同级别车型的竞争中取得中国消费者的偏爱。捷豹这十一家这11家试点经销商分布于占据了中国豪华电动车市场百分之六七十以上的销量的北京、上海、广州、深圳、杭州，这五大城市，纯电空间与电动管家的服务也即将上线，生活在以上五个城市的意向消费者可以率先体验一下这种新鲜的模式。
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