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▲顾客在选购二手车。崔武摄
二手车市场火了
2017年底，来自中国汽车流通协会的一组数字将原本不太引人注意的二手车推到镁光灯下：全年销售车辆超过1240万辆，同比增长19.33%，交易金额达8093亿元。尽管实际成交量仅为同期新车市场的42%，但增速上的压倒性优势（2017年新车成交增长3.04%）还是让人对二手车市场充满了无限的遐想。
青岛的数字也不逊色。据市商务局提供数据显示，去年，全市二手车交易量为17.3万辆，交易额达到57.8亿元，同比分别增长6%和12.5%。
这样的结果显然是由多方面原因共同促成的，电商入局则占据了其中的重要一环。自从2012年大规模进场开始，电商就以前所未见的方式搅动着二手车市场，明星代言、去中介化、多重检测、限时保卖……
硬币的另一面，作为典型的“柠檬市场”，尽管各路人马出招频频，二手车市场信息不对称的问题依然存在，金融、售后的缺失也严重制约了市场的壮大。不解决这些难题，二手车市场的真正爆发就言之尚早。
提升行业形象
几乎没有人否认，在相当长的一段时间里，二手车的形象是相对负面的，购买二手车更多像一种权宜之计。作为非标产品，“质次价高水很深”的公众印象让二手车市场快速发展面临着巨大的压力。
改变公众印象，提升行业形象成为电商平台的“当头炮”。
春节过后，在市南区上班的刘畅就被写字楼电梯里的广告惊了一下。当国际大牌莱昂纳多·迪卡普里奥和二手车电商优信站在一起的时候，刘畅有些恍惚，以至于他需要仔细确认一下画面中心的人物。
与《荒野猎人》的冷峻复仇者不同，莱昂纳多·迪卡普里奥这次呈现的是一位和蔼可亲的大叔形象——广告背景是愉悦放松的橙色，莱昂纳多·迪卡普里奥看着镜头，平和微笑，温暖而真诚。
消费者对莱昂纳多·迪卡普里奥的入局颇感意外。“电梯里面的那张广告我一直以为是优信P上去的。我还到处跟人家说优信侵犯小李子的肖像权。”一位知乎网友在“如何看待莱昂纳多·迪卡普里奥拍摄的优信二手车广告”问题下的回答令人忍俊不禁。
莱昂纳多·迪卡普里奥不是第一个代言二手车的明星。自从2012年大规模进场开始，以人人车、瓜子和优信为代表的电商平台就以前所未见的方式搅动着二手车市场。在他们的操作下，杜海涛、何润东、朱亚文、吴倩、王宝强、孙红雷、黄渤……一茬又一茬的演艺界人士与二手车“绑定”，开始频繁地出现在电视、平面和网络中。
与演艺明星相伴的，还有针对二手车买卖痛点设计出的各种新奇提法：没有中间商赚差价、249项检测、购车14天可退……
明星的号召力是巨大的，再叠加上各种“新奇的药方”，越来越多的消费者开始高看二手车一眼，入市的意向也增加了不少。近日，记者走访发现，岛城多个汽车交易市场人满为患，其中，被电商平台广告吸引来的顾客占了相当的比重。
“具体比例不好说，反正是不少，一般是走马观花，看见高端车比较兴奋，有的还喜欢拿网上的数据来砍价。”一位二手车经销商这样描绘跟随电商入市的消费者。
统计数字也在某种程度上说明了这种变化。根据麦肯锡2016年中国汽车消费者调查分析报告显示，47%的消费者在最近一次购车过程中考虑过购买二手车，比电商平台大举入局前的2011年提高了近30个百分点。
大多数二手车经销商对电商的引流持欢迎态度。“电商平台的加入极大地增加了行业的曝光度，让越来越多的消费者有兴趣进入二手车市场。如果不是他们，谁有实力在电视上做广告？”在3月中旬的一次省内二手车行业交流会上，面对逾百家二手车经销商，全国工商联二手车行业发展委员会副秘书长祝秋林这样表示。
专业化探索
“引流”上的普惠并不能掩盖渠道上的纷争。在电商平台咄咄逼人进攻下，岛城二手车经销商踩准消费升级步点，加强“专业化”探索，满足消费者新需求。
近日，记者来到位于重庆路上的一家电商平台线下门店，2楼的“保卖区”里，停放了四五十辆各式二手车，涉及进口、合资、自主十余个品牌。据了解，这是一家在全国开放较早的电商平台线下门店，除了车辆交易，还覆盖金融、延保、保养维修等业务，可以满足购车人的多种需要。
“我们的车都不赚差价，原车主的卖价就是买家的买价。看好后，只需给我们支付一定比例的服务费即可。这里要是没有合适的，您还可以上我们的网站看看，上面有大把的车源。”得知记者有换车意向，销售人员热情地介绍起来。
迥异于电商平台的“大杂烩”，在市场上沉浮多年的本土经销商开始走上“精品化”“专业化”道路，为二手车客户提供指向性更强的服务。
戴黎鹏目前在市北区经营着一家精品二手车车行，德系三大品牌SUV是他的主要产品。准确的定位使他成功避开了激烈的“红海”，进入了一个相对宽松的市场环境。
“随着二手车市场不断成熟，消费者口味变化明显，低端车、高龄车、手动挡越来越不好卖了，对应的中高端、准新车成为市场追捧的主流，作为新车市场热销品，SUV车型在二手车市场也有大量的拥趸。专注于这个单一市场，我更加专业，竞争力也更强。”戴黎鹏告诉记者，因为专业，企业有更好的渠道，可以用合理的价格收到好车，消费者购买时更加省心，也就愿意支付相对多的溢价。
二手车消费的痛点很大程度上来源于车况的不透明。从某种意义上来说，只要把握住源头，后面的问题都可迎刃而解。“为了让客户对产品放心，2014年年底，我建了一个微信群，每卖掉一辆车，就把购车人拉进来，车要是有问题，他们可以自由吐槽。三年多了，除去自己不愿意进群的，近400个群友没有一个反映车有问题的。”戴黎鹏有些得意地表示。
刘青松的步子迈得更大。作为岛城一家颇具实力的二手车经销商，他去年斥巨资建设了岛城第一个二手车专业维保中心，为二手车提供售前整备和售后维保服务。
刘青松主营30万元以上的高档二手车，以德系品牌为主，客户对于维保的需求非常强烈。“在逐渐告别蓝海的市场中，只有为客户提供最优的服务，才能立于不败。”刘青松说，建立整备维保中心后，客户满意度提高明显。因为客户在等待维保过程中会到展厅打发时间，二手车销售状况也有了“意外”的提升。
不一样的下半场
作为公认的汽车市场蓝海，在发达国家市场，二手车成交早已成为车市的主力。无论是美国1:3的新旧比，还是日本1:1.5新旧比，都给了中国二手车市场充足的想象空间。
前途固然美好，行进却并非坦途。“尽管线上线下动作频频，影响二手车市场大爆发的节点依然存在，如果说信息不透明的问题正在随着多方努力逐渐好转，金融渗透不足，高水平、大规模售后的缺失正在严重束缚着二手车市场的发展。”一业内人士表示。
面对这样的症结，电商平台和本土经销商正在发力不同的下半场。
携带资本而来的电商平台主攻点放在金融市场。数据显示，欧美国家的汽车金融渗透率在70%，而我国汽车金融渗透率仅为30%左右，二手车金融渗透率更是不足5%，对比国外30%的二手车渗透率还有不少的差距，二手车市场空间巨大。为了抢夺蛋糕，国内多家二手车电商平台基本上都在布局汽车类的金融服务，试图通过此举扩大消费场景，增加利润来源。据了解，目前，交易环节金融业务模式主要以二手车消费贷款和融资租赁为主。因门槛低、首付低、手续简单，审批放款速度快，可以覆盖更广泛的消费者，大大刺激了二手车市场交易。
实力稍逊的本土经销商的目光更愿意放到售后补位上。“随着二手车交易的不断增加，售后的空间越来越大，及早卡位才是明智之举。”刘青松告诉记者，二手车的交易只是一个开始，通过强化售后维保，二手车经销商还可以衍生发展加装、延保、保险等增值服务，扩大利润渠道。
高水平、大规模的售后如何实现？祝秋林开出了“联合”的药方。“一两家的实力是有限的，如果一个区域的二手车经销商联合起来打造出一个高水平的售后维保中心，是不是就把大家的问题都解决了呢？”
去年以来，新零售概念日渐火爆，阿里、腾讯纷纷出手，融合线下门店，为消费者提供更优质服务。这样的概念是否可延伸至二手车市场？电商平台有资金、数据和品牌的优势，本土经销商则有店面、维保等强项，二者如果实现有机对接，互相补位，中国二手车市场或将真正迎来大爆发。
（青岛日报/青岛观/青报网记者崔武）
